您的位置：首頁藍(lán)白文化 > 藍(lán)白文化 >
贏銷截拳道
王雩老師在營(yíng)銷方面的成功，用一句話概括就是“完全站在顧客角度著想，滿足甚至創(chuàng)造顧客需求，并為達(dá)成顧客需求付出不亞于任何人的努力”。說到底，完全符合稻盛先生說的“成功=思維方式×熱情×能力”的方程式。而我們通過課堂所學(xué)的重點(diǎn)，就是“思維方式”。
案例1：如何用45秒打一個(gè)顧客必接的電話。成功需要設(shè)計(jì)，與顧客的第一個(gè)電話從某種意義上說決定一單生意的成敗，因此必須做好萬全準(zhǔn)備。第一個(gè)15秒是向顧客傳達(dá)一個(gè)信息：我和我的公司很優(yōu)秀，有資格跟你談生意；中間15秒最重要，是告之顧客我們的價(jià)值，能給顧客帶來哪些利益，從而引起顧客的興趣甚至欲望，不但能讓我們贏得機(jī)會(huì)，也能為我們?cè)谝院蟮恼勁兄汹A得更多話語權(quán)；最后15秒處理相對(duì)靈活。前30秒是因，后15秒就是果了，約見是水到渠成了。整個(gè)電話過程中，既要尊重到對(duì)方，又要透露出我們的自信。
這個(gè)案例可以提煉出其中的思維技巧，直接用到銷售工作和與人溝通中去。例如我們和房東談合同，要說明藍(lán)白在煙臺(tái)餐飲市場(chǎng)的地位，藍(lán)白能給他帶來穩(wěn)定的收入和人氣等等，完全就是這個(gè)思路。
案例2：我們要為我們的大客戶活著，為支持我們的員工活著。顧客是我們的衣食父母，優(yōu)秀的員工是和我們榮辱與共的家人。他們都是最寶貴的資源。最寶貴的資源自然要相互匹配。否則匹配不公就會(huì)造成績(jī)效不公，影響到團(tuán)隊(duì)和顧客利益，最終導(dǎo)致我們失去人心。
這個(gè)案例告訴我們，更多的營(yíng)銷活動(dòng)應(yīng)該圍繞我們的VIP客戶（老客戶，忠實(shí)客戶）展開。因此鹵味、速凍品促銷由消費(fèi)贈(zèng)券轉(zhuǎn)為辦卡贈(zèng)券是合理的。而我們有的餐廳收入較高，很重要。就應(yīng)該把優(yōu)秀的管理人員和員工匹配到這樣的餐廳，既給他們平臺(tái)，又讓他們的付出得到好的回報(bào)。
案例3：提供全面解決方案的銷售。為顧客提供全面解決方案，本質(zhì)是為自己。幫助別人，成就自己。不過說起容易，做到太難。付出不亞于任何人的努力不必說，還需要對(duì)市場(chǎng)強(qiáng)烈的敏銳。這是一個(gè)打造商業(yè)模式或者叫盈利模式的過程。本質(zhì)是思維方式問題。不僅告訴顧客產(chǎn)品好，還告訴顧客能給他帶來利益，并且告訴顧客怎么帶來利益。雖然思維模式通過訓(xùn)練能夠掌握，但背后有很多東西我認(rèn)為還是需要天賦的。
這個(gè)案例使我學(xué)到為他人著想，要落實(shí)在行動(dòng)上。我們也一直在說以顧客需求為導(dǎo)向，但我們可能連顧客究竟需求什么都沒有嚴(yán)謹(jǐn)考慮過。我覺得未來顧客對(duì)快餐的需求主要有三點(diǎn)：實(shí)惠、安全、感受。我們的工作重點(diǎn)對(duì)應(yīng)就是：保質(zhì)保量情況下，降低成本費(fèi)用，讓利顧客；做好安全和食品安全的管理；良好的餐廳環(huán)境、服務(wù)和衛(wèi)生。這幾點(diǎn)在《2016年提質(zhì)增效措施》中也有展開論述。
案例4：基金理財(cái)銷售。這個(gè)案例是個(gè)逆向思維，不以推銷為開始，而是引導(dǎo)顧客說出需要賺錢的需求，加以分析，引出買基金是最佳方案。
這個(gè)案例展現(xiàn)的思維方式，可以用到工作中。例如前陣子我和餐廳經(jīng)理溝通工作，沒有直接說出他存在的問題，然后給他方法；而是問他工作中有什么困難和問題，原因在哪里，然后一起探討解決的方案，最后提出要求和目標(biāo)。這大概就是此法的運(yùn)用。
以上是一點(diǎn)學(xué)習(xí)心得，請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)指正。